Q1 2023Stockholder Letter
Q1 2023 | Stockholder letter 2 To Our Fellow Stockholders During the first quarter, new vehicle inventory continued to rebuild, though the industry remains supply constrained when compared to pre-pandemic years. Affordability remains a concern for many consumers as rising interest rates have increased the cost of leasing or financing vehicles and vehicle prices also remain high. In this mixed market environment, we remain focused on our top priorities for 2023: to rebuild our core business, expand the market footprint for TrueCar+, lean into the used vehicle market, and convert our healthy top-of-funnel traffic into sales for our dealers. Domestic brands continue to garner the largest share of inventory gains. New vehicle inventory rose to 1.8 million units in March 2023, up 14.0% or approximately 221 thousand units from December 2022. Inventory growth was particularly strong in March with more than 140 thousand units added while January and February had more modest increases. Inventory increased by approximately 655 Source: Motor Intelligence New Vehicle Inventory (Industry)
Q1 2023 | Stockholder letter 3 thousand units or 57.2% from a low base of approximately 1.1 million in March 2022. While this progress is encouraging, inventories remain below historic levels. Domestic OEM brands, who have navigated supply chain issues and rebuilt inventory sooner than some international brands, continued to garner a disproportionate share of the gains. The disparity across brands is also evident in days’ supply of inventory, which for domestic brands was 52 days on average in March 2023, above the industry average of 35 days. Days’ supply of inventory for European brands was 27 days, while Japanese and Korean brands combined were at 21 days. As the supply of new vehicles slowly recovers, the supply of used vehicles has tightened. Some of this tightness is due to the reduced sales rate of new vehicles over the past few years amid component shortages and supply chain issues. Also contributing are fewer off-lease vehicle returns, which hit historic lows in 2022 1 as consumers opted to purchase their vehicles at the end of their lease terms. Inventory Gains Since March 2022 (Industry data) Source: Motor Intelligence 1 Q1 Manheim Used Vehicle Value Index presentation
Q1 2023 | Stockholder letter 4 Vehicle affordability remains an issue. The average list price for a new vehicle on TrueCar.com was approximately $50 thousand in March 2023, up 10.3% from a year ago and up 3.7% from December 2022. As new vehicle supply increased, the percentage of new vehicle sales above Manufacturer Suggested Retail Price (MSRP) across the industry dropped to 42.3% in March 2023, from 64.3% in March 2022. OEM incentives on new vehicles are rising slowly as inventories have started to rebuild, but they remain low relative to pre-pandemic standards, when inventories were higher. Over time, as inventory gains expand across brands, we expect to see more attractive OEM incentives and vehicle financing offers, but it will likely be several months or longer before these changes are seen more broadly across the industry. In this environment, consumers sought to manage their monthly payments, with the average down payment on a new car loan rising by about 11.6% from a year ago, outpacing the 3.7% growth in the amount financed over this period. The average monthly payment for a new vehicle grew 13.9% year over year to $753 in March 2023, but fell slightly from $759 in December 2022. Source: TrueCar New Vehicle Trends
Q1 2023 | Stockholder letter 5 The average list price for a used vehicle on the TrueCar platform was nearly $31 thousand in March 2023, down from approximately $33 thousand a year ago. Interest rates for used vehicle loans rose to 11.1% in March 2023, from 10.0% in December 2022 and 8.0% in March 2022, near the start of the Federal Reserve’s interest rate hikes. The average monthly payment for a used vehicle was $578 in March, up 3.1% year over year but modestly below $586 in December 2022. Down payments on used vehicles have also been trending higher over time, however, not all consumers can manage this increase. A recent review of the automotive finance market by Experian 2 showed that subprime and deep subprime buyers were slowly being pushed out of the market, with the share of new and used vehicle loan and lease transactions for this segment declining to 15.6% in 2022 from 19.9% in 2019 while super prime and prime buyers comprised 66.5% in 2022, up from 62.9% in 2019. Used Vehicle Price Trends Source: TrueCar 2 Experian: State of the Automotive Finance Market Q4 2022
Q1 2023 | Stockholder letter 6 TrueCar+ update. We are redesigning the TrueCar+ checkout flow to provide consumers with a state- of-the-art ecommerce experience. Through this process, we have reduced the number of steps in the TrueCar+ checkout flow significantly. We also reordered the flow for items like protection products, and accessories and added clear “next steps” to let consumers know what to expect next in the process. We have also added a shopping cart, a familiar sight for consumers from other online shopping experiences. Finally, we’ve included a transparent deal summary where consumers can review the deal they are building at any time throughout the process. In addition to this, we launched a new order confirmation flow that allows a consumer who has built a deal using TrueCar+ checkout flow to confirm their desire to complete the transaction on specified deal terms. Dealers will have the flexibility to make and communicate any necessary changes to those deal terms prior to generating deal documentation. We believe these updates and enhancements align more closely with how consumers think about the car buying journey and are supported by months of user testing and consumer feedback.
Q1 2023 | Stockholder letter 7 Streamlined TrueCar+ Flow (Mobile and Desktop views)
Q1 2023 | Stockholder letter 8 Building on the enhancements to the flow for the consumer, we launched a new experience in the TrueCar Dealer Portal that allows dealers to easily view and respond to the orders sent to them through TrueCar+. The TrueCar+ order portal presents summary deal information for orders under the TrueCar+ banner, to easily distinguish them from leads. Dealers can then move to fulfill these orders on their desktop or in the Dealer Portal App on their mobile phone since we are building parity across both to ensure a convenient and speedy process. TrueCar+ Orders in Dealer Portal (Desktop and Mobile views) Focus on conversion. For the past several quarters, we have built new features and refined existing ones in TrueCar+. We recently started to focus on developing an experience flow to help consumers search for and identify vehicles that suit their wants and needs more precisely. Each month, millions of consumers shop across our sites for a new or used vehicle from our participating dealers’ inventories. By building personalized shopping journeys to help these consumers identify the right vehicles, we expect to drive higher conversion for TrueCar+ from this healthy traffic.
Q1 2023 | Stockholder letter 9 We have identified three distinct consumer cohorts to target with these shopping journeys. These cohorts are: 1. Economic Buyers, typically budget-conscious consumers who may have low credit scores (below 600) or limited credit histories who often shop for used vehicles; 2. Convenience Buyers, who tend to have higher credit scores (740 or above) and who typically shop for new or certified pre-owned vehicles or lease vehicles; and 3. EV Buyers, who are exploring different Electric Vehicle (EV) brands and comparing important features like battery life and range across EVs, with internal combustion engine (ICE) vehicles, or evaluating the benefits of used EV options. Personalized Shopping Journeys We’re tailoring the car-shopping experience for each of these consumer cohorts. From lead generation to TrueCar+ checkout, our platform will offer a full spectrum of options and a dynamic experience adjusted to their individual shopping journey. For instance, if a consumer is a Convenience or EV Buyer, we can provide information about applicable OEM incentives or introduce new EV brands for them to consider. In a rising interest rate environment, as OEMs elect to subsidize leasing or financing to offer more attractive APRs (annual percentage rates) or seek to grow market penetration for their new EV brands, these elements can also be included in the shopping experience for one or more of the consumer cohorts we have identified. We expect these new, personalized, experience flows to improve our ability to focus our marketing to target, identify, and pull more qualified shoppers through our funnel. Over time, we also anticipate greater opportunities to engage with and retarget consumers who have shopped across our sites and in our TrueCar+ marketplace. We also plan to target and attract franchise dealers that cover a broad spectrum of brands and makes, large independent dealers who have the used vehicle inventory that shoppers in our marketplace are seeking, and OEMs who are launching new EV brands in addition to their existing line up of ICE vehicles.
Q1 2023 | Stockholder letter 10 Michael Darrow President and Chief Executive Officer Jantoon Reigersman Chief Operating Officer Teresa Luong Chief Financial Officer TrueCar Wholesale Solutions rollout. We previously discussed our plan to transition to a new product for valuation data for consumer-to-dealer sales, and over time, to support remote trade-ins. During the first quarter of 2023, we created TrueCar Wholesale Solutions (TCWS), a wholly owned subsidiary that will provide our TrueCar and extended affinity partners sites with market-based vehicle valuations and a backstop on remote trade-ins through TrueCar+ and consumer-to-dealer sales through Sell Your Car. TCWS vehicle valuations are established using a proprietary algorithm and by leveraging multiple market inputs, including values that reflect dealer demand. TCWS offers consumers current, market-based vehicle valuations. After a successful pilot in two states, we implemented a broader rollout of TCWS valuations across the contiguous United States at the end of April. We have discontinued our reliance on Accu-Trade. Amid tighter supply, the sourcing of used vehicles remains a consistent demand from our dealers, and we believe the TCWS offering will be a relevant solution for them. In closing, our entire organization continues to focus their efforts on our 2023 priorities even as market conditions remain mixed. We added franchise dealers during the first quarter and focused on rebuilding our core TrueCar service as new vehicle inventories continue to rise. Higher interest rates on dealer floor plans have put pressure on dealers, particularly smaller independents. This, coupled with challenging conditions in the used vehicle market contributed to the decline in our independent dealer counts in the first quarter. Most independent dealers that left our platform during the first quarter were smaller independent dealers and many of these either went out of business or were consolidated into larger dealers. We expect to see this continue in the second quarter. As we rebuild our core business, we are focused on adding larger independent dealers with potentially greater monthly recurring revenue (MRR), to our platform. As we lean into the used vehicle market, we see multiple opportunities to help these dealers source more used vehicles. Finally, as we shared in this letter, we continue to add new features and enhance existing ones in TrueCar+, but we are starting to shift our focus to developing an experience flow that will deliver a personalized shopping journey for the consumer cohorts we have identified. We believe this focus on personalization and experience will enhance our ability to convert the healthy consumer traffic on our sites into more sales for our dealers. As the market environment remains mixed, we are continuing to manage our expenses tightly and invest in areas that will help us execute our key priorities for 2023. We continue to anticipate breakeven or positive adjusted EBITDA in the fourth quarter, as well as double-digit revenue growth compared to the fourth quarter in 2022. We also expect to have ample cash on our balance sheet to support our initiatives and priorities for the year. We look forward to sharing more about our progress with you in the quarters ahead.
Q1 2023 | Stockholder letter 11 Technology and Product Updates As TrueCar continues to evolve into a true ecommerce marketplace, we are reimagining the car shopping journey a consumer takes, recognizing that “one size does not fit all” since shopping for a car is neither a linear nor standard process. With this in mind, we are designing the vehicle shopping experience on TrueCar to be flexible with the display of various elements that will bring features to the consumer based on their indicated wants and needs. We believe taking this approach will encourage users of our sites to become engaged shoppers. Updated TrueCar Homepage
Q1 2023 | Stockholder letter 12 We previously added a freeform search bar to our home page to offer a consumer-centric entry point to start the vehicle search. In mid-March, we refreshed our TrueCar.com homepage, featuring memorable visuals and a clean layout. We have also added shopping tools that allow users to match vehicles across different starting points including budget, fit, or by vehicle make, model, and trim. TrueCar Shopping Tools: Buying Power Calculator Our buying power calculator allows budget-minded shoppers to quickly calculate and then see vehicles that match their target budget. We also added a fit quiz, an easy-to-use feature that puts the consumer in control of the vehicle models they are matched with based on indicated lifestyle, must- haves and other features while saving them time spent researching and comparison shopping across multiple sites. We are monitoring user behavior for each of these components as well as down-funnel metrics and will use this information to make additional iterations to improve these experiences in coming months. In addition to delivering a personalized experience, we believe these efforts will open future opportunities to re-engage with consumers regardless of whether they are interested in finding their vehicle using our core TrueCar platform or through our TrueCar+ marketplace.
Q1 2023 | Stockholder letter 13 TrueCar Shopping Tools: Fitness Quiz (Mobile version)
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