株主の皆様へ

第2四半期も好調なスタートが続き、予想を上回る売上高と収益性を達成することができました。また、「常時稼動型」の継続的収益製品の提供や、「AI for HI®」（ヒューマン・インタラクションのための人工知能）の事業への応用の進展も大幅に進みました。

2023-2024学年度を迎えるにあたり、この1年で何が変わったのか、そしてその変化がこれからの成長にとってどのような位置づけになるのか、注目する価値があります。1年前、私たちは、学年、科目、学習形態を超えて学習者をサポートすることを目的とした新しい「オール・アクセス」購読サービスであるラーニング・メンバーシップで、最初の新学期を迎えていました。このコンセプトは前四半期に導入されたばかりで、より高い割合の新規コンシューマー顧客に向けて製品導入を拡大し始めたところだった。ラーニング・メンバーシップは、2022年第2四半期にはコンシューマー向け売上のわずか2％を占めるに過ぎなかった。それが今日、2023年第2四半期には、コンシューマー向け売上高の88％をラーニング・メンバーシップが占めるまでになった。本年6月現在、コンシューマー・プラットフォームに新規入会した顧客の100％がラーニング・メンバーシップのサブスクリプションを利用しており、新しい経常収益ビジネス・モデルへの進化が予想より6ヶ月早く完了したことになる。現在では、年末までに、コンシューマー向け売上高のほぼ100％がラーニング・メンバーシップ・サブスクリプションによるものとなる見込みです。直近の四半期では、3万1,000人のアクティブ会員が月平均約3億5,000万ドルを支払っており、四半期末時点の年換算売上高は1億3,000万ドルとなっている。

私たちは、この1年間、私たちの機関向けサービスであるVarsity Tutors for Schoolsにおいて、同様の進化を遂げました。1年前、私たちは、これまで以上に多くの学習者を支援できるよう、地区全体の規模に対応した新しい「常時接続型」製品を構築中であることをお伝えしました。また、学区のパートナーや生徒のさまざまなニーズに対応するために、私たちが提供するさまざまな製品をまとめたいと考えていることもお伝えしました。このような新製品を実際に製造しなければならないことに加え、私たちは、教育機関のパートナーとの関係をより大規模で包括的なものにするために、販売戦略を転換する必要がありました。今日に至るまで、当社の戦略が引き続き奏功し、第1四半期の好調な勢いが第2四半期も続いたことをお伝えできることを嬉しく思います。機関投資家向け事業の売上高は840万ドルで、前年同期比43％増、17％の伸びを示しました。

であった。当四半期の予約件数は1,050万ドルで、前年同期比175％の伸びとなった。

私たちは昨年から今年初めにかけて、新しい「常時接続型」の経常収益サービスが、従来のパッケージ・モデルよりもはるかに優れていると期待していることをお伝えしてきました。学習者により良い、よりパーソナライズされた体験を提供できるようになることに加え、当社の新しい運営モデルははるかに効率的で、営業レバレッジを高め、販売モデルを簡素化し、HI®へのAIの応用を含む新たなイノベーションにリソースをシフトできるようになります。より魅力的なユニットレベルの経済性、より長期的で生涯価値の高い顧客との関係、より高い売上総利益率、よりスケーラブルで効率的なオペレーティング・モデルから生じる成長と収益性の加速により、今後数四半期でその効果が明らかになると予想していた。

このようなビジネスモデルの利点は現在実現されつつあり、業績の大幅な改善につながっています。第2四半期の売上高は4,880万ドルで、前年同期比16％増となり、ガイダンスの範囲である4,500～4,700万ドルを上回りました。

当社の「常時稼働型」継続収益サービスによって可能となった新しくシンプルな運営モデルは、AIの応用によって実現しつつある利益と相まって、当社のプラットフォーム運営に必要な労働力を大幅に削減することを可能にしました。このような変化により、当社の貢献利益率は大幅に向上し、同時に、製品ロードマップをより積極的に追求し、将来の成長と収益性の両方を促進するために、AIを含む製品とエンジニアリングへの投資を増やす資金を確保することができました。第2四半期のGAAPベースの純損失は560万ドルでしたが、調整後EBITDAは130万ドルの黒字となり、前年同期比で1,090万ドル、2,555bpsの改善を達成し、調整後EBITDAの損失は300万ドルから損益分岐点というガイダンスの範囲を上回りました。

調整後EBITDAのプラスは、増収、売上総利益率の拡大、販売・マーケティング効率の改善、自動化努力や業務を合理化するビジネスモデルの変更に起因する継続的な変動労働生産性の改善など、あらゆる損益項目の前年同期比改善によるものである。

第2四半期は、以下のような結果となった。:

Rapidly Shifting to ‘Always On’ Recurring Revenue Products Q1-2022    Q2-2022 Q3-2022 Q4-2022 Q1-2023 Q2-2023 Institutional    Memberships Packages Q2 2023 Adjusted EBITDA Bridge Adj. EBITDA Q2 2022 Gross Profit S&M    G&A Adj. EBITDA Q2 2023

Consumer Business

当社のラーニング・メンバーシップ・モデルは、より魅力的なユニットレベルの経済性、より長期的で生涯価値の高い顧客との関係、より高い売上総利益率、よりスケーラブルで効率的な運営モデルにつながる。また、既存の "オール・アクセス "サブスクリプション・サービスに新たな製品機能を追加することができるため、イノベーションとさらなる成長を促進するためのプラットフォームとしても機能する。

下図に示すように、最近のコホートにおけるラーニング・メンバーシップの顧客一人当たりの累積平均売上高は拡大し続けており、従来のパッケージ・モデルで平均的なコンシューマー顧客が長期にわたって利用する金額とは乖離しています。これらの結果は、ラーニング・メンバーシップ・モデルの優れた生涯価値を、各ラーニング・メンバーシップの初回購入から90日以上経過したすべてのコホートにおいて明確に示していると考えています。

Enhanced Learning Membership Experience

新学期を迎えるこの8月、ラーニング・メンバーシップのデジタル体験が大幅にアップグレードされ、強化されます。このアップデートは、体験をより豊かにし、達成を促し、学習に対する個人の説明責任を強化し、学習形式や科目の発見性を向上させることを目的としています。長年の経験から、複数の学習フォーマット、複数の科目、1世帯に複数の生徒がいる場合など、顧客が当社製品により深く関わることで、その顧客の長期的な維持が強化され、生涯価値が向上することが大いに予測できることがわかっています。ラーニング・メンバーズのデジタル・エクスペリエンスのアップグレードは、この究極の結果を実現するためのものであり、それぞれのベクトルにおいてエンゲージメントを高めることを目的としています。

第2四半期には、商品の発見とパーソナライゼーションを改善することで、学習者がラーニング・メンバーシップをより活用しやすくなるよう、まったく新しいメンバーシップ体験を開始しました。

新しいラーニング・メンバーシップ・エクスペリエンスには、いくつかの新機能がある：

マイ・ラーニング・ハブ新しいマイ・ラーニング・ハブは、会員の皆様がラーニング・プラットフォームに参加する方法を変革し、ラーニング・プラットフォームへの参加と発見をより直感的でユーザーフレンドリーにします。マイ・ラーニング・ハブは、ラーニング・メンバーのための新しいホームページであり、中心的な目的地です。メンバーは、今後のライブ・チューター・スケジュールに簡単にアクセスしたり、科目に関する過去の学習履歴を簡単に追跡したり、学習目標に向けた進捗状況や達成度を追跡したりすることができます。マイラーニングハブでは、新しいテーマの発見が容易になり、エンゲージメントと顧客価値を高める可能性が最も高い学習形式やテーマにわたって、次の製品との対話を予測・提案するパーソナライズされたAI生成の学習レコメンデーションを通じて、ユーザーがさらに興味のある分野を探求するよう促します。My Learning Hubはまた、すべての主要なアカウント管理情報とリソースをシンプルなユーザーエクスペリエンスにまとめ、ラーニング・メンバーの変化するニーズによりよく対応するための簡単なセルフサービス管理ツールを提供し、別途、業務効率を促進します。

科目ポータル：新しい科目ポータルでは、学習者が特定の科目を学習するためのさまざまな方法を簡単に見つけることができます。私たちは、典型的な学習者が複数の異なる方法で特定の科目を学習することを好むことを知っており、この新しいエクスペリエンスでは、発見しやすさを向上させることで、それを尊重しています。新しい科目ポータル体験の更新により、学習者が各科目のプラットフォームで活用する学習形式の数を増やすことで、エンゲージメントと利用頻度を高め、学習会員が受け取る価値を向上させることを目指しています。

バーシティ・チューターズ・フォー・スクールを2年前に立ち上げ、これまで以上に大規模に生徒を支援しています。生徒たちは、学習の遅れを取り戻し、基本的なスキルを身につけるための重要な介入を必要としていました。同時に、学区はサードパーティのオンライン・プラットフォームを活用することに前向きになっていました。コンシューマーの経験を生かし、私たちは、これまでにない方法で地区全体の規模にライブラーニングを提供する手助けをするユニークな資格と立場があると考えました。

私たちは、何百万人もの生徒をサポートできる耐久性のある教育機関事業の基盤づくりを引き続き進めています。2023年に向けた当社の戦略に沿って、大規模な学区とのより大規模でより広範なパートナーシップに重点を置いており、これには当社の「大量個別指導」、「教師指定」、「オンデマンド」の各製品を1つの学区のパートナーシップに含めることも含まれています：

バーシティ・チューターズ・フォー・スクールズは、学区のパートナーに成果をもたらしており、第三者機関のデータを通じて、私たちがもたらす効果を紹介する能力はますます高まっています。その一例として、バーシティ・チューターズ・フォー・スクールズは昨年、カリフォルニア大学アーバイン校および南カリフォルニアの有名な大規模学区と提携し、ハイ・ドーズ・チューターによる4年生の数学の点数上昇を評価するランダム化比較試験（RCT）研究を実施しました。研究の結果、バーシティ・チューターズ・フォー・スクールズが提供するHigh Dosage Tutoringを受けた生徒は、プログラムを受けなかった生徒に比べ、数学の習熟度で217％の伸びを示しました。

第2四半期の持続的な成長、リファレンスアカウントの拡大、当社ソリューションの有効性を実証する説得力のある有効性データ、および「高用量個別指導」、「教師指定」、「オンデマンド」の当社独自の製品群の強化により、当社は重要な新学期商戦期を迎えるにあたり、十分な態勢を整えていると確信しています。

AI for HI®

私たちの人工知能によるヒューマンインタラクション戦略は、急速なペースで顧客価値とビジネス価値を高めています。

この6年間、AIは私たちの品質向上、パーソナライゼーションの強化、提供コストの削減の基盤となってきました。最高品質のエキスパートを特定し、学習者の基礎知識を評価し、エキスパートと学習者の適切なマッチングを支援し、運営効率を高めるために、私たちは何年もAIを活用してきました。

前四半期には、Nerdyで起きているイノベーションのスピードは驚くべきものであり、活力を与えてくれるものであること、そして、私たちが積極的にジェネレーティブAIを私たちの製品に導入し、人間とのインタラクションを強化し、超パーソナライズされたオンライン学習と指導の約束を実現し、業務効率を促進し、一般的に私たちのプラットフォームの有効性と効率性を高めていることをお伝えしました。また、過去1,000万時間に及ぶ対面式ライブ指導の計測とデータ取得に投資してきたこと、パーソナライズされた学習インタラクションの強化と、AIの適用による収益拡大や営業効率化などのビジネス成果の両方を推進してきた実践的な経験から、私たちはジェネレーティブAIの最新の進歩から多大な利益を得ることができると考えており、迅速に行動する態勢が整っていることもお伝えしました。

90日後、当初は「驚異的」であったイノベーションのスピードは、今や急速に「我々の仕事の仕方」になりつつある。当社のチームは、日々の業務でAIを活用することを奨励され、また後押しされています。全従業員は、大規模で大量の活動をサポートするシステムやワークフロー主導のアプローチに加えて、インラインのジェネレーティブAIツールを利用できるため、チームは新たなイノベーションと成長の機会に時間とエネルギーを集中することができます。

私たちのジェネレーティブAI専門のインフラチームであるNerd AIは、複数の異なるエンジニアリングチームが、確立されたベストプラクティスを持つAPIを介して共通のジェネレーティブAI機能を活用できるようにする共有機能とAPIを構築し、配備しました。

イノベーションのスピードと重要性を説明するために、また、消費者向けアプリケーションのいくつか以外にもAI関連の投資が行われているところを説明するために、いくつかの例を紹介しよう：

AI Enabled Efficiency Improvements:

In Closing

Founder, Chairman & CEO

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